Инвестируем средства в недвижимость

Как научиться с легкостью принимать отказ клиента? Ответ на этот вопрос волнует каждого. Особенно тех, кто принимает такое решение клиента как личную неудачу.

Всех менеджеров по продажам учат, что не стоит воспринимать несостоявшуюся продажу близко к сердцу. Как бы часто об этом не повторяли, очень трудно пережить и спокойно отпустить мысли.

Некоторые продавцы длительное время не могут заключить нужный контракт и приходят в отчаяние.

Причин тому несколько:

• слишком долгая презентация,
• отсутствие плана диалога,
• мало вопросов и другие.

На мой взгляд, одной из важных составляющих является понимание каждого клиента по типу личности. Каждому человеку свойственно определенное поведение.

Кому-то природой заложены черты характера, и тут уж ничего не поделаешь. Зная это, пережить неудачи проще. Достаточно понять, что проблема вовсе не в вас и это даст другой результат.

Наверняка, с вами случалось, когда общались с приятным человеком, и уже казалось, что контракт будет подписан, то слышали: «Вы хороший специалист, но нам пока не надо.

Заходите к нам в гости чаще». Или вы потратили 2 часа на разговоры, обсудили все моменты несколько раз, а вам говорят: «Мне надо подумать». Первое, что возникает в голове продавца: «Как же так? Мне казалось, мы все решили».

На самом деле, это продавец для себя все решил. Покупателю действительно надо подумать, прежде чем принять решение. И это нормально.

Грубый отказ или встречные вопросы клиента во время презентации — это тоже черты характера, которые принадлежат определенному типу личности.

Знакомство с классификацией типов личности существенно упростит диалог.Поможет вам подстроиться под стиль общения собеседника. Как правило, выделяют четыре типа личности.

Зная их, вы с первых минут общения поймете как вести беседу. Ведь, даже в жестикуляции непроизвольно проявляется теплота, холодность, веселость или замкнутость, открытость и властность.

Для запоминания типов личностей лучше использовать следующие цвета:

• синий;
• красный;
• зеленый;
• желтый.

В характере любого человека присутствуют любые черты, принадлежащие каждому цвету. Один из них является доминирующим.

Поэтому рекомендуется строить общение, полагаясь на него.Краткая характеристика по цветам.

«Синий». Любит максимально много подробностей, точных цифр и расчетов. К примеру, вы продаете двери.

Необходимо рассказать как будут производиться замеры, монтаж, срок доставки, гарантийные обязательства, о материале товара.

Покажите преимущества относительно других компаний. Именно такой тип людей после всех объяснений может сказать: «Мне надо подумать».

Если вы все грамотно рассказали, то он обязательно к вам вернется за покупкой. Причем это может быть не сразу, а через пару недель.

«Красный». Прямолинейный и принимает решения очень быстро. Один из тех, кто прослушает семинар и скажет: «Слишком много лишней информации.

Два часа просидели, а полезного всего на 10 минут. » Обязательно перебьет вас во время презентации и сам задаст вопросы. Это властные люди.

Им нравится руководить почти любым процессом. Не обижайтесь на это. Внимательно слушайте и отвечайте на вопросы коротким ответом.Как правило, «красные» ценят свое время, поэтому ответ на ваше предложение получите сразу.

«Зеленый». Прежде всего, внимание. Это добрые люди. Любят комфортное состояние для себя и окружающих.

Легко принимают настроение компании. Очень доверчивы, гостеприимны. Иногда могут увести вас от презентации своими историями.

Импровизируйте, но не поддавайтесь, чтобы не упустить логическое завершение беседы. Любят товары и услуги, которые принесут радость близким.

Учитывайте этот момент и предлагайте им выступить в качестве заботливого и любящего человека. Они оценят.

«Желтый». Общительные люди. С энтузиазмом принимают все новое. Если такому человеку предложить: «Пошли в кино. », то сразу получите согласие. Очень любят уют.

В их интересах услышать экономию и новые возможности товара. Покупают, полагаясь на эмоции, но не бросаются за каждой покупкой.

«Желтые» покупают сразу, при условии что товар им приглянулся. В таких случаях презентация не требуется.

Они сами себе презентовали товар и после этого радуются своему выбору еще некоторое время, рассказывая об этом другим.

Если видите, что они сомневаются в покупке, то сделайте ссылку на третье лицо. К примеру, вы продаете путевки в турагентстве.

Познакомьте с отзывами других людей, покажите картинки с экскурсий, расскажите о впечатлениях, которые их ждут во время отдыха.Такое внимание положительно влияет на решение клиента.

Советуем вам следующее видео